「サイトをリニューアルしたんですけど、上司に『で、売上は上がったの？』って聞かれて何も言えなくて……」
先日、戸田市内の製造業の会社でWeb担当をされているAさんからこんな相談を受けました。Aさんはサイトのデザインを刷新し、スマホ対応も完璧にこなして、アクセス数も着実に伸びていた。でも役員会議で「費用対効果は？」と問われた瞬間、頭が真っ白になってしまったというんです。
これ、実はWeb担当者あるあるの悩みなんですよね。弊社ミアキスがこれまで関わってきた企業の中でも、約7割のWeb担当者が「成果の説明に自信がない」と感じているという実感があります。現場では確実に手応えを感じているのに、それを「ビジネスの言葉」に変換できないもどかしさ。今日はそこを一緒に解決していきましょう。
なぜWeb担当者は「効果の説明」が苦手なのか
まず、この問題の根本を整理してみましょう。Web担当者が上司や役員に効果を説明できない理由は、大きく分けて3つあると思っています。
- 数字の種類が多すぎて何を見せればいいかわからない
PV、UU、セッション数、直帰率、CVR……。Google アナリティクスを開けば指標のオンパレードです。どれが「経営層が知りたい数字」なのかが掴めていない。 - Web指標と売上の間に「翻訳」が必要
「直帰率が下がりました」は担当者には朗報ですが、上司には「それで？」で終わってしまいます。Web指標を事業成果に結びつける一手間が抜けているんです。 - 「改善した事実」ではなく「改善による変化」を伝えていない
「お問い合わせページを改修しました」という報告は行動の報告。でも上司が聞きたいのは「だから何が変わったのか」という結果です。
Aさんの場合も、アクセス数が増えた理由や、その先にある問い合わせ件数の変化を整理して伝えられていなかったことが問題でした。では具体的にどうすればいいか、見ていきましょう。
上司の心に刺さる「3層レポート」の作り方
弊社では支援先のクライアントに対して、月次レポートを作成する際に「3層構造」で資料をまとめることをお勧めしています。これを使い始めてから「上司への報告が楽になった」という声を多くいただいています。
第1層：結論（1行で言えるビジネス成果）
まず冒頭に「今月の一言まとめ」を置きます。たとえば「問い合わせ数が先月比で1.3倍になり、営業案件が5件増加しました」というレベル感。役員はここだけ読んでもOKなくらい明快に書くことがポイントです。
第2層：根拠（何がどう変わったか）
第2層では、第1層の結論を支えるWeb指標を3〜4項目に絞って示します。全部見せようとするのは逆効果。「セッション数・問い合わせCV数・上位流入キーワード」など、ストーリーにつながる数字だけを選ぶのがコツです。
第3層：施策と今後の方針
最後に「なぜこの結果が出たか」と「来月は何をするか」を簡潔に添えます。過去の振り返りと未来への行動がセットになることで、担当者として主体的に動いている印象を与えられます。
このフォーマット、一度テンプレートを作ってしまえば毎月30分もあれば更新できます。サービスの詳細のページでも、レポート作成支援についてご紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。
「売上に直結しない指標」をどう説明するか
ここが一番難しいところなんですよね。サイトのデザインをきれいにした、ページの読み込みが速くなった、スマホで見やすくなった——これらは重要な改善ですが、「で、いくら儲かったの？」という問いに直接答えにくい。
そういう時に使えるのが「なければどうなっていたか」の逆説アプローチです。たとえばこんな伝え方ができます。
- 「スマホ対応前は、スマホユーザーの直帰率が68%でした。対応後は41%になっています。これは月間で約200人が『読まずに去っていた』状態から、コンテンツを読んでくれる状態に変わったということです」
- 「ページ読み込みが3秒から1.2秒に改善されました。Googleの調査では読み込みが1秒遅れるとCV率が約7%低下するとされており、その分のリスクを解消できています」
数字に「意味」を添えることで、上司は「なるほど、それは重要だ」と理解してくれます。埼玉県内の中小企業を支援していて感じるのですが、Webの専門知識がない経営層ほど「比較の文脈」に強く反応するんです。「改善前と改善後」「やらなかった場合のリスク」を意識して使うと、説明がグッと通りやすくなります。
よくある相談：こんな場合どうすればいい？
Q：「Webに詳しくない社長から『アクセスが増えても意味ない、売上を上げろ』と言われてしまいます。どう説明すればいいですか？」（戸田市・小売業・Web担当者さまより）
A：これは本当によく聞く相談です。まず「アクセスと売上の間にある段階」を図で見せることをお勧めします。「サイト訪問→商品ページ閲覧→カート追加→購入」というファネル（漏斗）の図を1枚作って、「今どこに課題があるか」を一緒に確認する形にするんです。すると「売上が上がらない原因はアクセスじゃなくカート放棄率にある」と社長自身が気づいてくれることが多い。Webの話をするのではなく、「売上が上がらない理由を一緒に探る」スタンスに変えると、会話のトーンが変わります。弊社でもこのアプローチでEC運営支援をしているクライアントがあり、役員報告がスムーズになったと喜ばれています。
明日から使えるレポート改善の3ステップ
最後に、今すぐ実践できるアクションをまとめますね。難しく考えなくて大丈夫です。
- 報告する指標を3つに絞る
アナリティクスの全データを見せるのをやめましょう。「問い合わせ数・流入セッション数・コンバージョン率」など、上司が知りたい「ビジネス成果に近い数字」3つに集中します。 - 必ず「前月比」か「目標比」を添える
数字は単体では意味をなしません。「問い合わせ12件」ではなく「問い合わせ12件（先月比+4件・目標達成率120%）」と書くだけで印象が大きく変わります。 - 次の施策を「数字付きの仮説」で提示する
「来月はトップページのCTAボタンを改善し、クリック率を現状の2.1%から3%以上に引き上げることを目標にします」のように、具体的な数字を使って計画を話すと「ちゃんと考えてる担当者」と見られます。
Aさんにもこの3ステップを実践していただいた結果、翌月の役員会議では「資料がわかりやすくなった」と社長から直接声をかけてもらえたそうです。内容が大きく変わったわけじゃない。ただ「伝え方」を整えただけで、評価が変わったんです。
Web担当者として現場で必死に動いているのに、正当に評価されないのはもったいない。あなたの仕事を「見える化」して、きちんと社内に伝わる形にしましょう。弊社ミアキスでは、戸田市をはじめ埼玉県内の企業を中心に、Web運用のレポート作成支援や月次改善提案もお受けしています。料金プランは中小企業でも取り組みやすい内容にしていますので、ぜひ一度ご確認ください。「うちの場合はどうすればいい？」という個別のご相談は、お問い合わせからお気軽にどうぞ。一緒に考えましょう。